1、 如何創(chuàng)造良好的促銷氛圍
面帶微笑，主動(dòng)服務(wù)；
自我介紹，注意避免使用“推銷”或“促銷”等字眼；
打開話題，吸引客人興趣，仔細(xì)觀察，尋找與客人有關(guān)系的話題，避免封閉式問題；
生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高。因此推銷前的氣氛活躍顯的很重要，恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)是最有效的方式，如：幫助客人罩椅套，積極整理桌上的餐具，幫助客人倒水、點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就座。如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛、機(jī)靈、調(diào)皮等。
在酒店允許的情況下，幫客人點(diǎn)菜。
2、 如何分辨真正的目標(biāo)客戶
從客人之間的關(guān)系來(lái)看，找準(zhǔn)主次，尊者為目標(biāo)客戶；
從客人之間的交談來(lái)分辨，請(qǐng)者與被請(qǐng)者均是目標(biāo)客戶；
從客人表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)懇度來(lái)分辨；
就餐中的女士不容忽視，有時(shí)起著決定性的作用；
3、 怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？
分析：1、如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低，所以，絕對(duì)不可以一味的推銷高檔酒。
2、兩大事實(shí)原則：①了解客人對(duì)檔次的要求是成功基礎(chǔ)。
② 推銷成功率比推銷酒的檔次更重要。
應(yīng)對(duì)建議：①根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷；
②根據(jù)客人的身份判斷；
③根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級(jí)、有事相求）
④實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿2-3個(gè)品種供客人自己選擇。
4、 和酒店人員的相處技巧
A、與酒店管理層的相處：禮貌、尊重、不卑不亢、了解酒店的菜肴，主動(dòng)向客人介紹并點(diǎn)菜，將客人反應(yīng)的問題及時(shí)告訴酒店經(jīng)理，能為酒店帶來(lái)客源是最好的客情方式；
B、與服務(wù)員的相處：積極幫助服務(wù)員做事，多些心靈交流。
C、與競(jìng)爭(zhēng)品牌的相處：自信—相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；
                     謹(jǐn)慎—避免將公司的信息不經(jīng)意透露；
D 、與客人的相處：禮貌、尊重、熱忱、自信，推銷都是從客人拒絕開始的，要不卑不亢、時(shí)刻保持微笑，對(duì)客人提出的異議不要試圖爭(zhēng)辯，要用積極的情緒去感染客人，避免有意糾纏的客人，避免促銷三大誤區(qū)：*強(qiáng)行推銷；*不妥善處理客人的拒絕；*對(duì)客人中意的競(jìng)爭(zhēng)品牌的抵觸。
5、 怎樣與服務(wù)員配合促銷？
分析：光靠我們一個(gè)人無(wú)法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷。
方法：①互相幫助：促銷員幫助點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助促銷員推銷酒，唱雙簧的效果很好。
②適當(dāng)?shù)睦�益：勤�?duì)開瓶費(fèi)、給些小禮品；
③教她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們的推銷成功率；
④感情上的溝通：服務(wù)員多來(lái)自農(nóng)村，平常經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。
6、 客人對(duì)促銷反感怎么辦？
分析：這種情況很常見的，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。
方法：①可以這么說：“我向你介紹一 下，喝不喝沒關(guān)系”！
②如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷。
③這種情況下，要以主動(dòng)及熱情的服務(wù)面對(duì)客人，讓客人接受促銷員本人轉(zhuǎn)變成對(duì)產(chǎn)品的接受。
7、 客人喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？
應(yīng)對(duì)建議：①客人喝啤酒、白酒或紅酒，一般在點(diǎn)前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，促銷員很難改變，這時(shí)千萬(wàn)不能勉強(qiáng)推銷白酒，盡可能尊重客人的意見，避免引起的反感。
②如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可大力推白酒，比如：“白酒更能活躍氣氛，真正喝酒的人還是喝白酒來(lái)勁，啤酒養(yǎng)肚，白酒健身，朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛，老朋友相見，還是和白酒能喚起以前的回憶。”
8、 幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？
應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用
        *不要膽怯，要敢于及時(shí)上去介紹；
        *要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人的誰(shuí)，及判斷消費(fèi)檔次；
        *介紹時(shí)要不緊不慢，不給其它品牌表達(dá)機(jī)會(huì)；
        *如果你拿著菜單，酒杯和茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)；
        *如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)；
        *即使客人堅(jiān)持選擇其它酒水，也應(yīng)委婉介紹我們的產(chǎn)品，可以這樣說：“這次喝不喝沒關(guān)系，下次有機(jī)會(huì)可以品嘗。”
9、 客人要求陪喝酒怎么辦？
分析：這種情況多發(fā)生在客人喝多時(shí)，直接拒絕可能會(huì)激怒客人，必須巧妙應(yīng)付。
應(yīng)對(duì)建議：
*爭(zhēng)取同情法：現(xiàn)在是上班時(shí)間，公司規(guī)定不準(zhǔn)喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，我很珍惜這份工作的；您也是領(lǐng)導(dǎo)，您肯定也不希望自己的員工違反公司規(guī)定！
*借口法：我對(duì)酒精嚴(yán)重過敏，不能喝酒！或可隨身攜帶一盒胃藥應(yīng)對(duì)客人；
*迂回法：如果不是上班時(shí)間，一定陪您喝一杯；
*偽裝法：實(shí)在無(wú)法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，邊嗆著邊走開；
*“托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓他們大聲說：老板正生氣找你呢，快去呀！
10、針對(duì)客人提出關(guān)于禮品方面的異議
A、沒有禮品我們不喝你的酒！
分析：提出此類問題的客人，以前喝過我們的酒得到過禮品，或者其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有禮品，不能因?yàn)檫@個(gè)小問題而影響銷售，這種情況下，客人多半是在借故推辭，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的享受重于禮品。
應(yīng)對(duì)建議：
*相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感，今天我們雖然沒有禮品，但我相信，我們的酒的質(zhì)量一定會(huì)讓您滿意的；
*上次您來(lái)我們有禮品送，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)正在做活動(dòng)，現(xiàn)在活動(dòng)已經(jīng)停止，如果下次有禮品，我一定會(huì)給您留著！
B、你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣
應(yīng)對(duì)建議：
   *我們的禮品雖然價(jià)值不是很高，但這代表著我們的枝江大曲的特色，也是我們的一點(diǎn)小心意，相信您喝酒主要是為了助興，關(guān)心是是酒的口味和質(zhì)量，不會(huì)在意禮品的多少和價(jià)值！
   *我們公司禮品的數(shù)量和喝酒的數(shù)量是對(duì)應(yīng)的，如果我給您多給了，我就沒法向公司交差了，您想要更多的獎(jiǎng)品，就要多喝我們的酒嘛！
11、我只喝***酒，不喝你們的枝江大曲！
分析：此情況下，應(yīng)和客人溝通，找出不接受我們的產(chǎn)品的原因，客人中意***酒，一定是對(duì)此酒很熟悉，切忌在客人面前抵觸他所中意的品牌，以免遭受反感。原則是：***酒好，而我們的酒更好！
應(yīng)對(duì)建議：酒是各有千秋，我們的酒是******************，
12、枝江大曲已經(jīng)不流行了，怎么又出現(xiàn)了？
分析：說明枝江大曲很具有知名度，客人對(duì)這個(gè)品牌還是很熟悉，應(yīng)從枝江大曲新品的品質(zhì)和枝江大曲在外圍的驕人成績(jī)?nèi)胧謩裾f客人。
應(yīng)對(duì)建議：前期枝江大曲在**市場(chǎng)是沉默了一段時(shí)間，但枝江大曲只是把精力用在了外省市場(chǎng)，現(xiàn)在在**一帶銷量都非常好，可以說是鄂酒的代表，我們現(xiàn)在是全新的枝江大曲，品質(zhì)在以前的基礎(chǔ)上有了很大的改進(jìn)，相信您喝了一定會(huì)滿意!
13、客人說酒太貴了！
分析：*所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過高，客人自然無(wú)法接受，所以應(yīng)看菜點(diǎn)酒；
*說貴只是借口，就是不想喝。
應(yīng)對(duì)建議：主要是從品質(zhì)層面說服客人。
        *我們的酒質(zhì)很好，枝江大曲酒廠是湖北省最大的優(yōu)質(zhì)白酒生產(chǎn)基地，而且酒包裝又很有檔次，先生，您今晚有這么尊貴的客人用枝江大曲酒招待很符合您今天宴請(qǐng)客人的要求，您喝了我們的酒，一定會(huì)覺得物有所值的！
14、客人說：“我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會(huì)怎么好！”
應(yīng)對(duì)建議：其實(shí)，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是種重要的方式。
15、對(duì)于部分客人對(duì)促銷員的非份刁難怎么辦？
A、客人說：“我現(xiàn)在不要，你把手機(jī)號(hào)碼留給我，等會(huì)兒我再給你打電話（或是叫服務(wù)員去叫你）！”
分析：客人此時(shí)是否認(rèn)可枝江大曲酒，如果是，想辦法盡快將酒拿來(lái)，如果不是，應(yīng)找機(jī)會(huì)說服客人，盡量不要遠(yuǎn)離客人，否則會(huì)給其他競(jìng)爭(zhēng)品牌以機(jī)會(huì)。另一種可能是客人根本就不打算選用枝江大曲，想支走促銷員，針對(duì)這種情況要察言觀色，分析當(dāng)時(shí)的壯況，靈活應(yīng)對(duì)客人。
B、客人說：“小姐長(zhǎng)的這么漂亮，做促銷小姐太可惜了，到我們公司來(lái)做**經(jīng)理的秘書算了！”
應(yīng)對(duì)建議：謝謝！非常榮幸能得到您的夸獎(jiǎng)與厚愛，但是我想現(xiàn)在還是先做好我的本職工作吧！如果您瞧得起我，今天就喝我們的枝江大曲，就是對(duì)我工作的最大的支持了！
16、促銷枝江大曲的常見難點(diǎn)
枝江大曲酒是勾兌的？
分析：所有酒都是勾兌的，自古以來(lái)就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的�？腿耸苊襟w的誤導(dǎo)，以為勾兌的酒都不好。
回答：很多人對(duì)勾兌有誤解，我給您解釋一下。勾兌是我們白酒行業(yè)的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，它指的是白酒的一個(gè)生產(chǎn)工藝。茅臺(tái)，五糧液也要經(jīng)過勾兌。就跟炒菜時(shí)必須放調(diào)料一樣，所有的酒都是勾兌的，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不適宜直接飲用的。枝江大曲全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的，我們有2個(gè)釀酒基地，不像是有的廠是無(wú)煙生產(chǎn)，是收購(gòu)小酒廠的酒，或者用食用酒精勾兌的。
枝江酒打頭？
分析：白酒的主要成分是乙醇，但乙醇中所含雜質(zhì)甲醇甘油。甲醇甘油的單位含量超過10mg后就有打頭的感覺。這在國(guó)內(nèi)白酒制造業(yè)中還是一 個(gè)技術(shù)難題！大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口。這意味著導(dǎo)購(gòu)難度很大。一般來(lái)說，喝酒上頭有幾種情況：
（1）       喝酒過量。任何酒過量都會(huì)上頭，但是不能這樣對(duì)客人說。
（2）       身體不適。也不能這樣對(duì)客人說。
要先了解顧客是在真的上頭還是不愿喝的借口�？梢詥枺耗�上次在哪里喝的 ？喝的什么酒？如果確有其事，客人會(huì)說出品種。否則，是不愿意喝的托詞。
如果實(shí)在回答這個(gè)問題，也可以不正面回答，顧左右而言它。
    回答：您說的確實(shí)是個(gè)新問題，我做好幾年了，喝枝江大曲不過量上頭的情況很少見。這樣吧，您把電話留下來(lái)，我跟公司咨詢一下再給您回電話。